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了解你的客户:意大利温州商人

东莞市大朗镇系“中国羊毛衫名镇”,目前从事毛织企业3000余家,2006年产毛衣3亿件套。于此同时,在意大利罗马地区的华人贸易商行超过600家,其中从事服装贸易的达500余家,其中超过80%的商人来自温州。从业人员的结构高度同构,导致其经营方式的高度同质化,其采购对象主要集中在广州白马市场和东莞虎门的服装,新塘和顺德均安的牛仔服,东莞大朗的毛衣等,其销售对象主要覆盖西班牙、葡萄牙、法国及德国等服装批发商人,温州人称“二道批”。 在笔者接触的意大利温州客商当中,00%在大朗订货,而大部分大朗的纺织企业也给温州商人供应过货物。对于这些在国内的纺织从业者而言,必须了解你的客户,才能获取更大的价值。

哲学的经典三大命题是,“我是谁?我从哪里来?我要到哪里去?”。笔者尝试着用这三个命题来解剖意大利的温州人。

第一、我是谁?

当您从罗马温州客商手里接到名片的时候,其公司名称往往为“ XXX贸易有限公司”,意大利文为“XXX SRL”,公司地址往往集中在PRINCIPE EUGENIO大街、NAPOLEONE 大街或者是VITTORIO EMANUELE 广场。

那么,我是谁?

在意大利,公司注册类型最普及的为SRL及SPA 两种形式,SPA系意大利语societa per azioni之缩略,指中文为普通有限责任公司,SRL系意大利语societa a responsabilita limitata的简称,中文为(股份)责任有限公司。其中,SRL公司需基本股本0,000欧元,没有上限,股本须存入银行;SPA公司需基本股本00,000欧元,没有上限,股本须存入银行。这至少说明两点:

.其最高责任金额为0,000欧罗;

2.股东中,至少有一人为取得了意大利的居留权,无论是其本人或者代理公司所安排之人;

居留权意味陕西治癫痫病的最新疗法着什么?意味着经商最基本的权利,而这也是一般温州客商必须解决的问题,如果没有居留权或者工作证,Prefetto(行政公署)可采取“远离国家领地”,如驱逐等方式,并可对其雇主并施以高额罚款,或3个月至年的监禁。

但是,意大利仅在995、998、2000、2002年进行了大赦,而目前在意华人华人有20万,其中仅0万有居留权。这也就意味着,你所面对的客商有50%的概率是没有居留权的客户。这一点,必将影响其商业经营模式,并深刻影响着与供应商之间的贸易往来。笔者根据过去7年与温州客商的交往,基本发现其居留时间与商业模式的规律并总结如下:

由上图可以看出,不同居留时间段的温州客商,其诉求具有典型差异,其体现在成本控制(物流、关税、增值税)的差异可以明确其在罗马当地的身份,甚至于其销售对象、销售价格的不同。如果以灰色清关进口,没有交纳关税、增值税,则其无法证明在意大利当地的收入来源,其在税务管理方面将极易产生问题。最近发生在罗马的由意大利海关、税务警察、警察及宪兵联合发动的多次扫荡行动,大多是针对此种类型的客商。而灰色清关(俗称“一条龙”)的模式,不仅是70%的货款,甚至连运输费用、当地关税增值税等,均沉沉地压在国内供应商的肩膀上,从资金流运转的角度而言,这并非健康的经营模式,甚至常常由于“口头承诺”的订单模式导致应收帐款的催收出现难题。

那么,客商的地址如何解读呢?左图系GOOGLE最新的意大利罗马街区图,PRINCIPE EUGENIO(埃捷尼奥王子大街) 至VITTORIO EMANUELE (胜利广场)之间聚集着绝大多数的温州客商。如果您曾经到过此地,并不会对此感到意外。 但需要注意的是,出于成本控制及利润下滑的角度,这一带的店面已经由过去的“独门独店”转型至目前的“一店多户 ”、“一店多租”或者“一店两制”(既卖服装类别,也卖其他类别产品)的经营模式。建议在了解地址的时候,可以尝试了解其店面状况,进而判断其进入市场的时间及经营的动向,管中窥豹,可见一斑。

第二、我从哪里来?

意大利华侨华人90%来自浙江的乐清、文成、青田、瑞安和温州,但对于大多数国内供郑州羊角风早期症状应商而言,均统称为“温州人”,其中固然有其独特的语言“温州话”实属外人所不能参透的缘故,甚至有在对越自卫反击战中,温州籍的士兵多做通讯兵,以方言联络,使越军无法破译的一段佳话。事实上,在所了解的温州客商当中,彼此还是怀有“出身情节”。

温州市内所属的鹿城、龙望、瓯海出身之人,往往以市里人自居,而鹿城更是风流才俊辈出,东晋中国山水诗鼻祖谢灵运,南宋永嘉学派代表人物叶适,当代“一代词宗”夏承焘等,相传书圣王羲之也曾留下“墨池”等遗迹。

瑞安及乐清,则是出了大量的实业家及文化学者,以致于国内学者曾感言:“乐清人与瑞安人:乐清人是企业家;瑞安人是发展家;乐清人是一条汉子;瑞安人是一位书生。乐清人是一块广告牌;瑞安人是一首田园诗。”而青田人,早在20世纪20年代已走出国门,肩挑“青田石雕”坐船到法国马赛或者坐火车至法国巴黎,发展至今天,几乎整个青田都有“海外关系”。虽然英雄莫问出处,但了解其所属区域对于理解客户行为的价值取向、社会背景及心理驱动非常有帮助。这是一种“软技巧”,在面对面的沟通中,容易打破僵局,从而敞开话题。举例而言, 曾有纺织客户咨询,关于某温州商客总以其为鹿城人做面谈语题,并举其家族在鹿城的居住历史佐证,但客户却不理解其心理“优势动机”,导致彼此没有沟通的交集,心存戒虑,不欢而散。在今天这个营销细分的年代,只有多了解你的客户,才能增加自己的价值。

至于在意大利的温州人,又是“我从哪里来呢?”除了上述的罗马商圈以外,本人还拜访过在那不勒斯(NAPLES)、PRATO(布拉托)、米兰(MILANO)等地的温州商圈。在90年代初,华人主要集中在北部的米兰及中北部的佛罗伦萨地区,随着国内经济形式的增长及意大利的4次大赦,在意大利华人人数出现井喷式发展,并且辐散在整个意大利。

在南部的那不勒斯(NAPLES),由于意大利南北方经济发展的严重不平衡,及其特殊的地中海门户港口地位,这里享有政府的保护政策及宽松的进出口管制。那不勒斯附近的NORA地区集中了相当多的大型纺织品进口商、品牌商,当然,主要是以意大利本地企业为主。由于治安、居住条件、远离罗马商圈等因素,此处温州客商并不为多。但2007年2月28日,那不勒斯的唐人贸易城正式开业,一百四十五间商铺形成了以销售服装、鞋类、工艺品、皮具类等产品为主的“贸易集散地”,或许不久的将来,您将面对的,就是来自这里的温州客商。

在中北部的佛罗伦萨郊区-- PRATO(布拉托) 是在意大利有的纺织要地。现在托已经形成了高密度的温州人市区,他们承担了当地90%的服装、皮具的加工和贸易业。在皮包加工方面,一般是先发展的华人租用当地仓库,改造后租给华人移民;在服装贸易上,则是租00-200米,甚至有400米以上的仓库,进行存储及批发贸易。笔者2004年拜访当地,颇为其规模触动,根据以后收集的数据,在仓库的租金上,应当在8万欧罗-5万之间,货物进口量为80-20货柜/年。2006年,笔者重返意大利,PRATO(布拉托)已经在做EUROINGRO (欧洲商城)的招商工作,其22000平方米的营业面积,也将聚集大量的温州客商。

至于在北部的米兰地区,根据当地温州客商所介绍,也属于“二道批”的范畴。有不少是罗马的分店,主要聚集在米兰市中心区“VIA PAOLO SARP”及附近纵横几条街道的中国商贸区,整个街区布满各式中文招牌,其中一条主要街道还被政府命名为“VIA CHINA”即“中华街”。由于最近的港口为GENOA(热那亚),也有不少客商选择从此港口进行物流操作。如果您的客户来自米兰,不妨询问其在罗马的店面,或者,其亲属所负责之商户,这对了解客户资信也是有所裨益。

综上所述,在你面前的温州客户是立体的、多维的,纵向是其在意大利的时间,横向则是其国内的根源及海外的驻地。结合第一部分的阐述,更是复杂多元,笔者对此粗略的画出一张客户信息导图,或许对迅速了解温州客商有所帮助。

在左图中,红色区域的信息显示为“温州市内+居住于罗马+居留5年”;蓝色区域信息显示为“青田人+居住于米兰+居留8年”。您可以依据这个原则,选择其国内居住地,然后是意大利居留时间,最后选择意大利大地居住的判断其所属区间,并且研究其营销模式,从而扩大自身营销的价值。 回归于市场营销,细节决定成败,倘若您能在面对客户的时候,用科学的手段进行信息管理,这既是自身能力的提高,也是增强了营销有效性。

第三、我要到哪里去?

笔者研究中,关于温州客商的比喻,最为深刻的是“三刀”和“四千万”。前者为“菜刀”、“剪刀”、“湖北癫痫病好的医院剃头刀”,是早期华侨在在海外谋生的基本工具,后者是“走过千山万郑州哪里治疗小儿癫痫水”、“吃尽千辛万苦”、“历经千难万险”、“说尽千言万语”,此为温州客商之坚韧勤劳的写照。两者共同点,均指早期创业年代的海外华侨。可随着时间的推移,在继承人发展或者是自身发展的方向上,我,要到哪里去呢?

在罗马或者其他地区的温州客商店面,看见店主在玩QQ游戏或者上“中国联众游戏网”是正常的,翻开当地的华文报刊,新开商城的热闹、抢劫、盗窃、搜查的不安、居留证的苦恼、“相思阁”的寂寞赤裸裸地展现在你地面前。 喧嚣与繁华的背后,每个人都自觉或者不自觉的在思考着自己地方向,毕竟思路决定出路,眼界决定境界。

有的在产业链条延伸,在国内设工厂,在海外设分行;有的强化第二代的教育,送入罗马大学;有的提升政治地位,如年仅2岁的旅意温州小伙子刘成当选为意大利安科纳市议员,是意大利最年轻的华人议员、也是该市历史上首位华人议员。但综合笔者的观察,以为有三种思路。

第一、有远见温州客商试图摆脱过去那种极其依赖地缘关系的封闭经营模式,转而与当地文化融合及面向国际市场的的开放型模式。笔者的友人便是在罗马大学毕业的温州客商第二代。其意大利语言水平、文化融合程度之高,连本土意大利人民都赞叹不已,他的视野极具国际性,能够综合西欧、东欧的国家发展现状为家族企业参谋献策,企业发展面向国际化。

第二、产业价值增值、延伸型,此类客商往往在意大利已久居多年,深喑当地市场之脉络。继而独立或联合创建自有品牌,提升经营理念、制度与管理。更有回国设立厂房,在设计、生产、销售甚至流通上着力,从而分摊成本,加速资金流转及压缩资金流转周期。虽然笔者对此持有异议,但此类型客商并不在少数。单纯的贸易盈利已经不足以维系其成本与发展空间,在上游的品牌建设及下游的服装生产上获取利润或者资金流转是现实的选择。

第三、转向正规贸易。FATTURA( 发票)这个定时炸弹给温州客商带来的苦恼正在逐渐的明朗。过去靠灰色清关进口的企业也逐渐转向选择有选择FOB 新加坡等进口方式进行税务规划,同时在订单管理、应付帐款方式上也有趋向于信用证的趋势。在意大利企业所得税、个人所得税及地方所得税等税务规划上,也逐步走向正轨,过去那种年进口50个货柜,靠做帐做掉48个的方法已经不再可行了。

依笔者多年对温州客商的观察与研究,受配额价格、人民币汇率及出口退税率下降导致供应商转移成本等因素的影响,未来2年的主要课题就是企业的转型,无论他们愿意或者不愿意,市场都在起着变化。准确的把握目前的局势与将来的趋势,对于大朗的纺织业者而言,也是新的课题。

最后,本文从哲学的命题出发,分析了意大利的温州客商的“我是谁?我从哪里来?我要到哪里去?”,其目的是为了让大朗纺织业者更好的了解客户,获取更大的价值。如需与本人联系进行指正与探讨,可直接发电子邮件至:main@iclnow.com